التسويق الالكتروني : من 0 الى 750 مليون دولار مبيعات في 4 سنوات (دراسة حالة)

من منا لم يسمع قط بمصطلح التسويق الالكتروني ؟، هدا الاخير الدي عرف نموا سريعا وكان سببا في نجاح ملايين الاشخاص والشركات عبر العالم، التسويق الالكتروني كان ولا يزال وسيبقى مجالا مهما في حياة اي مشروع كيفما كان شكله ونوعه، وسواء لديك خبرة في التسويق الالكتروني ام لا، فهدا الدليل سيعرفك بمستقبل هدا المجال. تفضل بأخد قهوة او شاي واتمنى لك قراءة ماتعة...

هل سبق ان سمعت بشركة اسمها كاسبر ؟ أعتقد ان غالبية من يقرأ هدا المقال لم يسمع بهده الشركة، لدلك سأعتمد في تحليلي لموضوع التسويق الالكتروني على مثال حي، كي أتفادى سرد المحاور والملل في نفس الوقت، وكي يسهل فهم الموضوع على من ليس لديه خبرة في هدا المجال...

كاسبر هي شركة متخصصة في صناعة وبيع الأفرشة، تأسست سنة 2014 من طرف 5 شبان، الدين كان هدفهم يتمثل في بيع الأفرشة بشكل مباشر للزبائن، دون الاعتماد على صالات العرض او مندوبي المبيعات...، وفي غضون 4 سنوات قفزت مبيعات كاسبر من 0 دولار الى ما يفوق 750 مليون دولار (اي ما يعادل 750 مليار سنتيم مغربي)، فقد كان السبب وراء هده القفزة النوعية، واحد من المؤسسين الدي كان لديه خلفية عن التسويق الالكتروني...

ولكن كيف تم دلك ؟؟

هدا ما سأحاول توضيحه في هدا المقال، ففي كل استراتيجية قامو باعتمادها، سأشرحها بالتفصيل الشيق...

الفهرس :

0 - ما قبل التسويق الالكتروني.

1 - التميز في محركات البحث Search engine optimization

2 - التسويق عن طريق الافلييت Affiliate marketing

3 - التسويق عن طريق الايميل Email marketing

4 - التسويق عن طريق المحتوى Content marketing

5 - التسويق عن طريق محركات البحث Search engine marketing

6 - التسويق عن طريق السوشيال ميديا Social media marketing

7 - التسويق عن طريق الموبايل Mobile marketing

8 - التسويق عن طريق المؤثرين Influencer marketing

9 - الخلاصة


ما هو التسويق الالكتروني ؟

بالنسبة لمن لا يعرف ماهية التسويق الالكتروني، هو عبارة عن مجموعة من العمليات يقوم بها المسوق من أجل بيع او الترويج لمنتج او خدمة عن طريق الانترنيت، فكما لا يخفى عليك ان مستخدمي الانترنيت دائما في تزايد، ما يجعله مصدر اساسي للحصول على زبائن سؤاء محليا او في العالم بأسره...

أما الأن وبعد أن تشكلت لديك رؤية عن ماهية التسويق الالكتروني، دعني اتطرق لمختلف المحاور البارزة التي ستشكل لديك فكرة قوية عن كيفية التسويق الالكتروني لمشروعك.


0 - ما قبل التسويق الالكتروني.

لا شك أن العالم يعرف تطورا سريعا مع مرور الأيام، في كل المجالات بما في دلك التسويق الالكتروني، فمن لديه خبرة في هدا المجال يعرف ان الاستراتيجيات القديمة لم تعد تنفع حاليا، هدا ما اخدته شركة كاسبر على عاتقها قبل الانطلاق في المشروع، ففي البداية كان عملها مبني على انها براند، وهدا شيء مهم جدا في عصرنا الحالي، فمن يعرفني يعرف دائما اني انصح بالبراندين Branding نظرا لانه السبيل الوحيد للنجاة من عدة مشاكل مع كبريات الشركات كبايبال وسترايب، والعديد من الوسائل التي تلزمك في بناء مشروعك، بالاضافة الى انها مرحلة مهمة تخلق فرقا شاسعا وستضمن لك البقاء، وهدا ما يهدف اليه مستقبل التجارة الالكترونية.

بعد دلك، قامت شركة كاسبر بالتخطيط جيدا للمنتج، على اعتبار انه الوسيلة الضرورية لنجاح منتجها، فقد قدمت من خلال منتجها كل ما يلزمك لنوم مريح، بل ويتماشي مع التطور الحاصل في قطاع الافرشة، ما جعلها تقوم بطرح الافرشة لمدة تجريبية تصل الى 100 ليلة، تخيل انه بعد 90 ليلة من استخدامك للفراش يمكنك اعادته وفي المقابل تأخد مالك ؟ لكن لثقتها في المنتج، استطاعت ان تكسب مكانا لها بمنتج عليه منافسة رهيبة من كبريات الشركات في العالم.



التميز في محركات البحث Search engine optimization :

التميز في محركات البحث هو قناة من قنوات التسويق الالكتروني، فالنسبة لمن لا يعرف ماهو السيو او المعروف ب search engine optimization، سأشرح الموضوع بمثال بسيط، لنفترض اننا اردنا ان نبحث عن Internet marketing في جوجل، سيقوم جوجل باظهار نتائج بشكل مرتب عن هدا الموضوع كما في الصورة ...


اليك سؤال مهم: هل قام جوجل باظهار النتائج بشكل عشوائي ؟ الجواب هو : لا. حيث ان جوجل يعتمد على عوامل مهمة لاظهار النتائج بهدا الشكل، وبمعنى أصح، اظهار النتائج من الافضل الى الاسوء، ولكن كيف يعرف جوجل الأفضل والأسوء ؟ من خلال اعتماده على خوارزميات معقدة قام ببنائها، هده الخوارزميات تظهر النتائج انطلاقا من ما يميز الصفحة عن منافسيها، أي ان المواقع التي تظهر في الصورة حاليا قامو بتمييز صفحات موقعهم لكي تقوم خوارزميات جوجل باختيارهم كأفضل نتيجة...

ولكن لمادا يقوم جوجل بدلك ؟ لان جوجل شركة كأي شركة في العالم، تريد ان تقدم الأفضل لزبنائها وتتطلع لافضل user experience score، فإن لم تقدم الافضل لهم، سيتركونها، باحثين عن محرك بحث اخر...، وما الهدف من هدا كله ؟ في هدا المثال بحثنا عن internet marketing الدي نسميه في قاموس السيو ب الكييورد، هدا الكييورد من خلال بحثي عليه وجدت على انه هناك اكثر من 100 الف شخص يبحثون عنه شهريا، فتخيل ان موقعك يظهر في المرتبة الاولى، يعني انك ستحصل على لا ما لا يقل عن 30 الف زيارة في الشهر من كييورد واحد وبشكل مجاني...

جميل، وكيف يمكنني ان اقوم بالوصول للمرتبة الاولى ؟

هدا ما يسمى بالتميز في محركات البحث، وهدا ما اعتمدته شركة كاسبر لتصل للمرتبة الاولى في بعض الكلمات المفتاحية (الكييورد)، فقد اهتمت بال on page seo وال Off page seo لتصل للصفحة الاولى، ما جعلها تحصل على اناس مهتمين بما تروجه لهم، وبالتالي مبيعات، المشكلة انه لا يمكن ان اشرح الموضوع كاملا في هدا المقال، لان السيو مجال كبير، ولكن سأقوم بطرح موضوع السيو قريبا في مقالة خاصة، ان كنت تريد ان تتوصل بتنبيه حالما تكون المقالة جاهزة، انضم لي في مسنجر ...


التسويق عن طريق الافلييت Affiliate marketing : 

يعتبر التسويق عن طريق الافلييت كدلك قناة من بين قنوات التسويق الالكتروني، حيث ان هدا المجال كان سببا في نجاح كبريات الشركات، وبتم ادراجه ضمن ما يسمى ب Growth hacking او المعروف بهكر النمو في الوسط العربي، وهدا مجال اخر سأتحدث عنه في مقال اخر...

باختصار ...

التسويق عن طريق الافلييت هو نظام تسويقي يقوم صاحب المشروع باعتماده في موقعه، ويتيح لأي شخص امكانية ان يسوق المنتج او الخدمة مقابل عمولة محددة، لنفترض انك صاحب محل لبيع الملابس، وقد قمت بانشاء موقع الكتروني لمشروعك باستخدام شوبيفاي او ووكومرس، ثم سطبت نظام الافلييت، بدلك سيتطيع زوار موقعك الاستفادة من عمولة عن طريق تسويق موقعك، حيث ان كل واحد منهم سيكون لديه رابط خاص به، يروج له في، وفي كل مرة تأتيك مبيعة عن طريق واحد منهم، يأخد عمولة منك... فتخيل أن شخص مأثر لديه ما لا يقل عن 100 الف متابع في انستاجرام، قام بالترويج لموقعك عن طريق رابط افلييت خاص به، كم مبيعة ستحصل عليها ؟؟



هدا ما فعلته شركة كاسبر باعتمادها على التسويق عن طريق الافلييت، فبعد شراءك لمنتج من موقعهم، سيصلك ايميل فيه رابط خاص بك ان قمت باعتماده لترويج المنتج في صفحتك على الفايسبوك او تويتر، ستأخد 65 دولار على كل مبيعة... ما سيشجع الناس على مشاركة روابط الموقع الخاصة بهم، وبالتالي زيادة مهولة في مبيعات كاسبر...، بالاضافة الى شراكتها مع كبريات شركة الكاش باك وأخص بالدكر megabonus.

للإشارة فقط، هناك من يشتغل في الترويج لعروض الافلييت مقابل عمولة، وهو مجال مربح جدا، سأتطرق لخباياه في مقال اخر، لا تنسى ان تنضم لي في مسنجر ان كنت مهتم بالامر...

التسويق عن طريق الإيميل Email marketing :

لقد كان ولا يزال التسويق عن طريق الايميل من بين اهم قنوات التسويق الالكتروني، على اعتبار ان نسبة كبيرة من المبيعات تأتي عن طريق الترويج باستخدام الايميل. تخيل انه لديك قائمة بريدية بها أكثر من 10 الاف ايميل مهتمين بما تبيعه او تقدمه، ثم راسلت الجميع بعرض او خصم على كل منتجاتك، هل تتخيل كم من المبيعات التي ستتحصل عليها ؟

اعتمدت شركة كاسبر على التسويق عن طريق الايميل من خلال ارسال رسائل لمن قام بالغاء الشراء، فكما لا يخفى عليك ان نسبة 80 في المئة من الناس تقوم بالغاء الشراء من موقعك، 80 في المئة عدد كبير لا يجب ان تستخف به، وهده العملية تسمى باعادة الاستهداف او Retargeting، فبعد يوم من الغاءك للشراء من موقع كاسبر، ستصلك رسالة بهدا الشكل ...

source


فيها جملة واحدة، تحمل في طياتها مشاعر واحاسيس، تزيد من تحفيزك للعودة الى الموقع والشراء منه، لان أباطرة التسويق يتفقون عن ان الناس لا تشتري أشياء، بل احاسيس...، لا تتخلى عن احلامك، عد للموقع واشتري المنتج...، علاوة على عرض مغري حيث تعدهم شركة كاسبر بانهم يستطيعون ان يأخدو الفراش لمدة تجريبية تصل الى 100 ليلة، مع ارجاع المال كاملا في حالة لم يكن الزبون راض عن المنتج، وهده خطوة جريئة من شركة كاسبر والتي تثق في مدى روعة منتجها، اضافة الى زر للاتصال بهم في حاله كان لديك استفسار او مشكل بخصوص المنتج.

فباعتمادك للتسويق عن طريق الايميل، ستزيد من مبيعاتك بشكل ملحوظ، حيث ان 20 في المئة من الرسائل يتم فتحها، و بين 2 و 3 في المئة يقومون بالضغط على الرابط الدي يوجد داخل الرسالة حسب احصائيات mailchimp.

4 - التسويق عن طريق المحتوى Content marketing

دعنا نتفق على ان التسويق عن طريق المحتوى، لن يأتي لك بالزوار من محركات البحث فقط، بل وسيخلق فيهم رغبة في شراء منتجك، لان التسويق عبر المحتوى طريقة رائعة في بيع منتجك او خدمتك، فلنفترض انك تعاني من مشكلة في النوم، وخلال بحثك في جوجل عن المشكل، كان مقال لشركة كاسبر هو المتصدر في صفحة جوجل، وفيه تقوم الشركة بتشخيص مشكلة النوم لديك وبتقديم - بطريقة دكية - منتجها على انه عامل مهم في حل المشكلة، هدا ما سيجعلك تصبح زبونا لشركة كاسبر...

اعتمدت شركة كاسبر في تحريرها للمقالات على 3 استراتيجيات مهمة للتسويق عن طريق المحتوى، وهم :

المصدر


- الاجابة على تساؤلات الناس في مرحلة ال ToFu :

اعتمدت شركة كاسبر في تحريرها لبعض المقالات على استراتيجية ال ToFu باجابتها على اسئلة يعاني منها الناس ولها علاقة بالنوم، حيت ان الشركة استهدفت بعض الكييوردات ك "what to do when you can’t sleep" من اجل الاجابة على السؤال وتوعية الناس بعلامتها التجارية، بل وقد عرضت في مقالاتها خصم 25 دولار مقابل ان تملئ استبيان، ما سيجعل شركة كاسبر يفهم السوق بشكل افضل.

- عمل مقارنة لمقاسات ونوع الافرشة في مرحلة ال MoFu :

نقطة مهمة تعرف بها شركة كاسبر الزبائن المحتملين بأفضل قياس ونوع فراش بالنسبة لهم، وهده مسألة مهمة في مرحلة ال MoFu والتي تساعد بشكل ملحوظ الزبون المحتمل في اقتناء افضل فراش له.

- اظهار اراء الناس في المنتج في مرحلة ال BoFu :

في مرحلة ال BoFu حاولت الشركة ان تقدم بعض اراء الناس حول منتجها، لانها تعرف ان ما لا يقل عن 80 في المئة من الناس يعتمدون على اراء الناس في الشراء.

خلاصة : لا شك انك لاحظت تسلسل في هده الاستراتيجية، والتي من خلالها تحاول شركة كاسبر ان تحولك من شخص لا يعرف الشركة اصلا، الى زبون لها بعد مرورك في الفانل (او القمع بالعربية)، وهدا لا يعني انه يجب عليك ان تطبق حرفيا ما قامت به شركة في كل مرحلة، لك ان تبدع في دلك، وهدا هو الهدف من استراتيجية التسويق عن طريق المحتوى.

4 - التسويق عن طريق محركات البحث Search engine marketing

ان كنت لا تعرف ما هو التسويق عن طريق محركات البحث الدي يرمز له بال SEM، فأنت في الفقرة المناسبة، ولكي ابسط الامر دعني اشرح لك بمثال، لنفترض انك تبيع منتجات مصنوعة من زيت اركان، فلاحظت ان في جوجل ان الناس بتحث عن argan oil for hair growth بشكل كبير شهريا، تمكنك جوجل من استثمار بعض الاموال كي يظهر منتجك في الصفحة الاولى لاي شخص يبحث عن argan oil for hair growth، من خلال منصة جوجل ادوورد (جوجل ادز حاليا)، ما سيأتيك بزوار وبالتالي مبيعات.

فهدا ما قامت به شركة كاسبر، اعتمدت على جوجل ادوورد لتجلب اناس مستهدفين لمنتجاتها، ما جعلها تزيد من ربحها، كما انها لم تقتصر على دولة امريكا فقط، بل قامت بترجمة اعلاناتها الى الفرنسبة والالمانية، لتستهدف دول اخرى...، بالاضافة الى انها قامت ببيع منتجها ليس فقط في موقعها الخاص، بل كدلك في كبريات الاسواق الالكترونية كأمازون وجوجل شوبينج، ما جعلها تستولي على صفحة الاعلانات في جوجل كما ترى في الصورة :


لم تقتصر شركة كاسبر على هدا فقط، بل اعتمدت على قوة اعادة الاستهداف في جوجل ادوورد، حيث انه هناك عدد كبير ممن قام بالدخول لموقع كاسبر، ولكن لم يشتري، فقامت الشركة باعادة اظهار الاعلان بعرض مغري لنفس الشخص، ما سيشجعه على الشراء...

6 - التسويق عن طريق السوشيال ميديا Social media marketing

لا شك انك سمعت عن التسويق عن طريق السوشيال ميديا وبالاخص التسويق عن طريق فايسبوك وتويتر، فلا يخفى عليك ان المواقع الاجتماعية اضحت مرتعا لبلايين الناس من مختلف انحاء العالم، فتخيل انك تبيع منتجات ميك اب وتريد ان تستهدف اناس في فرنسا، عمرهم بين 20 و 30 سنة، اناث، لديهم اهتمام بالميك اب والتجميل، يشترون في الانترنيت، ... الخ، التسويق عن طريق فايسبوك يمكنك من دلك (وسأخصص مقالة خاصة بالتسويق عن طريق فايسبوك عبر الاعلانات، فان كنت مهتم انضم لي في مسنجر لتصلك رسالة حالما يكون المقال جاهزا)، 

وهدا ما استخدمته شركة كاسبر لاستهداف اناس بمنتجهم، وتوعيتهم بالعلامة التجارية الخاصة بهم، حيث انها حاولت ان تخلق فيهم حب الاستطلاع، عن طريق هدا السؤال “What is the social unboxing phenomenon, and why is it taking over the Internet?” هده الاستراتيجية ثبت علميا انها اساسية في كل اعلان، تخلق في الانسان حب الاستطلاع لمعرفة اكثر عن الموضوع، وقد استعملت الشركة رابط لموقع CBS يتحدث عن عن هده الافة، ويعرف الناس بماهية شركة كاسبر...، اي انه ليس من الضروري دائما ان تعمل اعلانا لموقعك، يمكنك استخدام موقع اخر لديه جمهور يحبونه وقد تحدث عن منتجك، فهدا بمثابة تصويت ايجابي لك، وباكلينك قوي يساعدك في احتلال المراتب الاولى في محركات البحث.

7 - التسويق عن طريق الموبايل Mobile marketing

ان كل ما تم دكره سابقا، يمكن تطبيقه على ال desktop كما أنه وجب عليك تطبيقه على الموبايل كدلك، وهدا ما نسميه بالتسويق عن طريق الموبايل، ومن خلاله وجب عليك ان تجعل موقعك مناسبا لجميع اشكال الهواتف، اي ان قالب موقعك من الضروري ان يكون Responsive وهدا ما فعلته شركة كاسبر.

كما انه هناك بعض الميزات التي يمكنك اضافتها لموقعك كخاصية ارسال التنبيهات عن كل جديد او ما يسمى في لغة البرمجة بال Push notification، جيث انه بعض اضافتك لمقالة في موقعك او تخفيض سعر المنتجات، يتم ارسال تنبيهات في الهاتف بدلك، وهده من اجمل الخاصيات في التسويق عن طريق الموبايل... ان كان هناك من يهتم بهدا المجال، اترك تعليق، وسأحاول ان اتطرق لموضوع التسويق عن طريق الموبايل بشكل معمق اكثر...

8 - التسويق عن طريق المؤثرين Influencer marketing

من يعرفني يعلم جيدا اني من محبي التسويق عن طريق المؤثرين، نظرا لسهولة الأمر ولنجاعته، تدكر في اخر مرة اشتريت فيها شيئا من الانترنيت، أنا متأكد من أنك استخدمت اراء الناس كوسيلة لتقرر ان كنت ستشتري او لا، لست وحدك فقط، فحسب الاحصائيات 80 في المئة من الزبائن يستخدمون اراء الناس قبل الشراء، وهنا تظهر قوة التسويق عن طريق المؤثرين.

تخيل انك اردت ان تعتمد على التسويق عن طريق المؤثرين، ثم تعاملت مع 5 مؤثرين لكل واحد منهم 10 الاف متابع، مهتمين بما ستقدمه، ثم استطعت ان تقنع المؤثرين باستراتيجية الافلييت التي سبق وان شرحتها في هدا المقال، اي ان كل مؤثر سيأخد نسبة معية من المبيعات، لك ان تتخيل كم عدد المبيعات التي ستحصل عليها ...، فالناس يحبون دائما ان يستخدمو اراء اناس اخرين يثقون فيهم للحسم في مسألة الشراء.

9 - الخلاصة

حاولت في هدا المقال ان ابسط مسألة التسويق الانترنيت او كما يسميه البعض التسويق عن طريق الانترنيت، وهو بمثابة دليل شامل للمبتدئين في المجال، حيث انني لم اتعمق في كل طرق التسويق، لكن ان كنت مهتم بواحد من استراتيجيات التسويق الالكتروني التي دكرتها، وتريد دليل شامل عنها، اترك تعليق اسفل المقال بدلك، ولا تنسى ان تنضم لي في مسنجر كي تصلك رسالة بها رابط المقال المقبل.



19 comments:

  1. رامي عزت النسخة المطورة

    ReplyDelete
    Replies
    1. غاتلقا حسن من المحتوى ديالو فهاد المدونة غير صبر...

      Delete
  2. Keep it up :D and please do a section for marketing books that you used or read before.
    lay7fdk

    ReplyDelete
  3. البساطة والتناسق من أكثر الأشياء التي أعجبتني في هذا المقال ،بالتوفيق في انتظار المزيد

    ReplyDelete
  4. اخى العزيز ان جديد فى هذا المجال وقد وضحت لى الكتير عن هذا المجال كيرا واخى العزيز لى سؤال طويل اتمنى منك ان تقبله منى واتمنى ان تنصحنى وهو اخى العزيز اللغة الانجليزية فهل هى ضرورية فى هذا المجال والنصيحة التى اريد منك ان تنصحنى بها هى هو انى ان اخى العزيز بعيظ عن هذا المجال فأن مجالى هو الصباغة هل هناك لى حضوض فى هذا المجال الذى صراحة اعجبنى كتيرا وان اخى اى مجال اعجبنى لا انفك حتى اتعلمه ولا اعرف فيه المستحيل مع ان هذا المجال يبدو لى صعبا بعض الشيء وسامحنى على هذا الانشاء ههههه

    ReplyDelete
    Replies
    1. ههه مرحبا اخاي، جوابي حتى انا غادي يكون انشاء ههه، بالنسبة للسؤال ديالك الاول، فعلا اللغة مهمة الى بغيتي تمشي بعيد ي المجال حيت اتلقا مشاكل وعراقل خصك تحلها باللغة، ولكن نصيحة ديالي ليك هو حاول تدمج بين الحرفة ديالك وبين الانترنيت كيما كدمج بين الماط واللون لي باغي دير، مثلا كانعرف شركة ديال الصباغة دارت تطبيق في التلفون من خلالو كتقدر تشوف النتيجة ديال الصباغة ديالك في دارك قبل كاع مايبدا الصباغ يصبغ باش تشوف واش اتعجبك ولا لا هادي مثلا فكرة واعرة ايواحد اتعجبو، وهدا غير مثال انصحك انك تقلب على صباغة امريكين وشوف افكارهم حتا تلقا شي فكرة واعرة مكايناش في المغرب، ودخلها غاترجع عليك بالنفع ومتخليش طموحك قليل فكر فواحد نهار تولي تشد مارشيات كباار في المغرب وخارج المغرب، راه ماشي غير هادشي لي كنديرو حنا هو لي فيه الفلوس، اي حاجة ممكن تجيب منها فللوس غير خاصك فكرة، وعلاش انا بغيتك متفرطش في الصباغة حيت عندك خبرة فيها اخويا، وهادشي لي كانصح بيه الدراري خدم شي حاجة عندك خبرة فيها اتسهل على راسك بزاااف
      الى قلبتي شوية في الانترنيت اتلقا واحد الموقع سميتو
      fikra color
      مولاه مغربي صباغ كيدير مقالات وفيديو على الصباغة وداكشي وخدام مزيان والناس متابعينو، وغير بالعربية دايرها،
      دابا هادا شنو ممكن يربح ؟
      - شهرة ليه حيت الناس ايوليو يعرفوه بزااف وتعجبهوم خدمتو ويعيطوليه
      - يربح من اعلانات ادسنس
      - يربح من اعلانات ديال الشركات ديال الصباغة لي كاينين في المغرب

      ايوا اش بان ليك اخاي ؟

      Delete
    2. رائع صراحة فكرة رائعة شكرا اخى على هذا التوضيح الجميل المبسط وإن شاء الله اكون من المتبيعن الاوفياء

      Delete
  5. i found it so intersting article, we need more articles bro :)

    ReplyDelete
  6. شكرا جزيلا على المجهود

    ReplyDelete
  7. Tbarklah 3lik khoya yassine !
    Lah i3awnek
    Kntsnaw les articles jayin!

    ReplyDelete
  8. tbarkallah 3lik rak m3alem dakchi mekhtasser o naddi

    ReplyDelete